Como Ser um Desenvolvedor Amado Pelos Clientes: Emocional vs. Racional

Hoje vamos falar sobre como despertar o desejo no seu cliente, comunicando com o lado emocional do cérebro dele. Vou te mostrar na teoria e na prática, como tornar o seu negócio irresistível para seus clientes. Só para lembrar, que este artigo é parte de uma série chamada: “Como atrair, precificar e fechar clientes”. Este é o 3º artigo, se você perdeu os outros dois, eles estão logo abaixo:

Como Conseguir Clientes e Trabalhos Como Desenvolvedor Freelancer
Como Diferenciar-se no Mercado e Atrair Clientes: Nicho vs. Especialidade

Você já deve saber que nosso cérebro tem dois lados: o racional (lógico) e o emocional (criativo).

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Para este artigo, vamos dar nomes sugestivos a estes hemisférios do nosso cérebro: Bhaskara (lado racional) e Don Juan (lado emocional).

O Bhaskara (racional e lógico)

O Bhaskara é o CDF da turma, sistemático, aquele que quer fazer tudo certinho. Ele sabe todas as regras, analisa tudo friamente e sempre tem uma resposta na ponta da língua. E, de fato, na maioria das vezes ele está certo. Mas é chato, sem sal e as pessoas correm só de ouvir seu nome. É de irritar.

O Don Juan (emocional e criativo)

O Don Juan, por sua vez, é um galanteador, um romântico irremediável. Ele prefere viver o momento, não se preocupa com o amanhã, nem mesmo com sua conta bancária. Ele é engraçado, divertido e 100% social. Sabe sempre falar a coisa certa, na hora certa que você quer ouvir. Ele é apaixonante, mas pode ser perigoso, pois só pensa no momento atual, não pensa no futuro e é extremamente irresponsável.

Bem, você tem os dois dentro de você, lutando para influenciar suas decisões. O pulo do gato é: seu cliente também tem.

Converse com o Don Juan

Noto que 80% das empresas que tentam vender somente para o Bhaskara. Explicam por A + B porque seu produto tem mais qualidade. Falam das características, do tamanho, do preço. Elas tentam CONVENCER o Bhaskara a comprar a todo o custo.

Agora, as marcas bilionárias (com B), líderes de mercado, dificilmente fazem isso. Elas apelam para o lado emocional, para o lado sedutor do Don Juan. Ao invés de características, elas falam de benefícios, de sonhos, de resolução de problemas… falam de coisas intangíveis. E isso te faz QUERER, te faz DESEJAR o produto. Vê a diferença?

Lembre-se: o Don Juan não faz contas, não confere o limite do cartão de crédito… logo, quando você começa a focar o seu marketing para ele, e não para o Bhaskara, aí sim você começa a jogar de verdade no jogo do marketing.

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DESEJO é o que move os melhores clientes. Os que pagam mais caro, são mais gratos, indicam para amigos e divulgam seu negócio. Quem faz isso, o faz por estar apaixonado, não por ter sido convencido.

É um pouco do que a Polishop faz, se você parar para assistir os seus comerciais, vai perceber que eles não focam nas características dos seus produtos, quantos watts tem, altura, quantos litros… enfim. Eles focam nos ENORMES benefícios que o produto causa. Quais os problemas seu produto resolve. Em 5 minutos, eles convencem o Don Juan, dentro de você, que ele precisa urgentemente daquele liquidificador de “mil e uma” utilidades e benefícios. Sem você nem parar pra pensar qual foi a última vez que fez um suco natural.

Quando você consegue mostrar elementos emocionais na hora de divulgar os seus serviços, você ativa o Don Juan (emocional) do cérebro dos seus clientes. E esse cara é MUITO mais poderoso na hora de influenciar na decisão do cliente.

  • Sabe quando você tá cheio de freela pra fazer, mas fica procrastinando?
  • Quando tem que fazer a dieta, mas abre mais uma exceção só pra hoje?
  • Quando vê que a pessoa está com feijão no dente, mas fica com vergonha de falar?

É o Don Juan, convencendo você a fazer o que você QUER e não o que você DEVERIA fazer.

Agora na Prática

Bem, agora que você já sabe disso, sabe onde vamos utilizar essa informação? No seu conteúdo, nas suas redes sociais, na divulgação do seu serviço ou produto, na reunião de orçamento, na apresentação do projeto… enfim, acho que em tudo. 🙂

Vamos ver um exemplo? Digamos que você tenha desenvolvido um software que faz controle de caixa.

A grande maioria das empresas venderia para o Bhaskara, desta forma:

“Conheça nosso software de controle de caixa, um sistema completo de fluxo de caixa, controle de vendas, relatórios diários, gerador de nota fiscal e controle de estoque. Tudo automatizado e 100% na nuvem. Ele é fácil de usar e fazemos toda a instalação e configuração inicial. Temos o melhor custo benefício do mercado.”

Mazomenos, né? Bem fraquinho, na verdade. Você sentiu alguma coisa?

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Agora, para vender para o Don Juan, vamos ter que mudar a abordagem. Olha como eu faria:

“Quantas horas do dia você fica em cima de papéis, contabilidade ou controle de estoque? Putz, apareceu um furo no estoque esta semana né? Olha, quero dizer que o seu tempo vale ouro. Tenho certeza que foram anos estudando, trabalhando, acordando cedo, dando duro pra construir o seu negócio. E nós valorizamos isso. Criamos um software que representa a sua conquista. Ele te proporciona tempo para concentrar-se naquilo que você faz melhor, que é vender e escalar os seus negócios. Deixe o resto do trabalho duro com a gente. A burocracia das vendas, o controle do caixa, o estoque… tudo isso nosso software resolve pra você. Mais do que organização, proteção e agilidade, nosso software é uma medalha de honra para o seu esforço.”

Sacou? Sentiu a diferença?

Um dos jeitos mais poderosos de se diferenciar é você aprender a falar com o Don Juan. Pouca gente fala a língua dele, mas quem consegue… ganha fãs e defensores da marca, para sempre.

Para ajudar você, no próximo artigo, vamos falar sobre “Copywriting: A arte de escrever textos persuasivos que conquistam clientes” (É meu assunto favorito). Até lá! E não esquece de deixar um comentário gentil aqui abaixo heim.

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Pós-Graduado em Marketing pela FGV. Sou um grande estudioso na área de marketing digital e empreendedorismo digital. Estou há mais de 10 anos neste mutante mercado. Vem comigo!