Copywriting: A arte de escrever textos persuasivos que conquistam clientes

“Nunca antes na história deste país”, eu trouxe um assunto aqui para o portal que eu gosto tanto. Hoje vamos falar sobre: Copywriting, ou apenas Copy (um apelido fofo para copywriting).

Copywriting, nada mais é do que uma série de técnicas para escrever textos/diálogos persuasivos, textos que incentivam as pessoas a tomarem atitudes, de um modo geral, incentivanto a atitudes de impulso.

Só pra lembrar que este artigo, faz parte de uma série fabulosa, chamada: “Como atrair, precificar e fechar clientes”. Este é o 4º artigo, se você perdeu os outros três, eles estão logo abaixo:

Como Conseguir Clientes e Trabalhos Como Desenvolvedor Freelancer
Como Diferenciar-se no Mercado e Atrair Clientes: Nicho vs. Especialidade
Como Ser Um Desenvolvedor Amado Pelos Clientes: Emocional Vs. Racional

Bem, esse artigo é, principalmente, uma continuidade do assunto do artigo passado…

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Mas Quem é Este tal de Copywriting?

Uma tradução não literal de copy é: escrita persuasiva. Como um resumão, eu diria que COPY é um conteúdo (texto ou fala) com foco na conversão (venda, convencimento, pedido de desculpas, pedido de casamento, pedido de desconto…). Conteúdo com foco na conversão. E uma copy, em 90% das vezes, fala diretamente com o Don Juan (referência do artigo passado), usando-se de técnicas de escrita e gatilhos mentais para influenciar a decisão do leitor ou ouvinte.

As técnicas de copywriting podem ser usadas em conteúdos para blogs e redes sociais, textos de venda, sites de portfólio, reuniões de orçamento, fechamento de vendas… enfim, em todo o processo de conquista e conversão de clientes.

Mas, nessa estratégia de marketing que estou ensinando pra vocês, usaremos em nossos conteúdos das redes sociais, anúncios e páginas de venda.

Dor vs. Prazer

No Neuromarketing, a gente estuda que todas as pessoas tendem a FUGIR DA DOR ou BUSCAR O PRAZER, em outras palavras, fugir/resolver seus problemas ou ir atrás daquilo que faz bem ou melhore algo.

E neste contexto, percebemos que estas duas sentenças nos move desde a hora em que acordamos, até o momento em que pegamos no sono. Cada ação nossa é movida por uma destas opções.

Percebendo isso, o princípio básico de toda a Copy é trabalhar em uma destas ações. Ao invés de focar no objeto da discussão, você deve focar no problema ou nos benefícios. Vou te dar um exemplo prático.

Imagine um vendedor de projetos de segurança. E um dono de uma determinada loja chama este vendedor pra fazer uma visita. O vendedor chega até o empresário e diz:

VENDEDOR COMUM: “O orçamento ficou R$ 1.150,00. Sua loja terá 7 câmeras com infravermelho, 8 sensores de alarme de última geração e um kit de fechaduras extras para a porta da frente. Além disso, um sensor de entrada também será instalado. É um sistema completo de segurança, ultra moderno, o mais barato do mercado.”

VENDEDOR QUE MANJA DE COPY: “A sua loja está muito perigosa sr. Anibal, é alvo fácil para qualquer ladrão que prestar um pouquinho de atenção. Precisamos tomar medidas urgentes. Veja que a sua fechadura de entrada é extremamente fácil de ser arrombada e o senhor pode perder tudo o que tem. Pra resolver isso logo, eu montei um sistema completo de segurança, o senhor poderá acompanhar as imagens da sua loja, áreas internas e externas, no seu smartphone. Além disso, se qualquer um que tentar entrar aqui a noite, o alarme soará estrondosamente e chamará a equipe de emergência imediatamente.”

Percebe a diferença? Neste segundo texto, o vendedor para de focar nos produtos e suas especificações e passa a focar na resolução da dor do lojista. Exatamente como a venda de software, que ensinei no artigo anterior. E com essa copy você gera valor para o cliente, depois disso o preço é o que menos importa para o cliente.

As 6 técnicas do Copywriting

São 6 técnicas efetivas de copy. Você sempre terá que ter no mínimo uma delas nos seus conteúdos, mas o ideal é sempre combinar 2 ou 3 delas.

1 – Imediatismo/urgência:

Uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Isto porque quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente. Seu principal objetivo é capturar a atenção das pessoas, aguçando sua curiosidade e lembrando que uma atitude rápida é necessária para não ficar para trás.

Palavras que causam urgência: Descubra, Agora, Hoje, O Segredo, A Verdade, Ninguém nunca contou, Revelado, Neste Exato Momento, A Partir de Agora, Último dia, Últimas vagas.

2 – Conexão:

Outro objetivo de uma Copy, seja ela em texto ou vídeo, é aproximar você e o visitante, fazendo com que ele se sinta capaz de alcançar determinado objetivo. Dica: Deixar a sensação de “se eu consegui, você também conseguirá”. Ou: Se meus clientes conseguiram, você também consegue. Ou: Se estas marcas conseguiram, você também consegue.

Técnicas que causam conexão: storytelling e Começar os textos com uma pergunta, ex.: Você tem dificuldade em vender com o seu E-commerce hoje?

Fale o nome da pessoa, para as pessoas, o próprio nome é a palavra mais bonita que existe. E use sempre “você”, para não parecer generalista.

3 – Especificidade:

Seu principal objetivo é transformar sua chamada em algo específico, seja por definir um prazo ou a quantidade de passos para alcançar um determinado objetivo. Você pode explicar o passo a passo do seu processo de desenvolvimento, ou de como o seu software resolve o problema do cliente. Você pode falar sobre as “10 fases que usamos pra tornar o seu aplicativo inesquecível”.

4 – Transformação:

O que o seu produto, serviço ou conteúdo tem a oferecer de tão bom que irá causar uma verdadeira transformação na vida do usuário que chega até sua página? Seu cliente precisa desejar ter aquele resultado mais que tudo. Em praticamente todo o texto de conversão, você vai precisar pontuar qual é a transformação, o grande benefício, da pessoa fechar negócio com você.

5 – Chamada para ação (call-to-action ou CTA’s):

O que exatamente você quer que seu visitante/ouvinte/expectador faça? Deixe isso muito claro para ele. Nós não só gostamos, como precisamos ser chamados para realizar uma ação.

Conheça os termos mais utilizados (e eficientes) que podem ser aplicados também nas suas próprias CTA´s: Cadastre-se Agora; Clique Aqui;
– Clique e Cadastre-se;
– Clique Para Continuar;
– Veja o Vídeo Agora;
– Comece Agora;
– Cadastre-se e Descubra;
– Quero Ver Agora;
– Quero Receber o Vídeo;
– Cadastre-se e Comece Hoje;
– Acesse Agora;
– Cadastre-se Para Continuar.

6 – Exclusividade:

Você realmente acredita que o produto ou serviço que está oferecendo para sua audiência tem uma qualidade superior ou alguma característica que dificilmente será encontrada no mercado? Então, deixe isso muito claro na sua Copywriting.

Ele precisa entender que se não fizer a conversão, poderá estar desperdiçando a oportunidade de ter algo exclusivo. A técnica mais poderosa de copywriting, é onde você mostra o seu diferencial.

Na Prática

Separei dois comerciais que usam as técnicas acima e conversam 100% com o Don Juan. O primeiro exemplo é um comercial da “Honda Consórcios”

Repare que o comercial não foca nas parcelas, lances, valores, meses… nada! O comercial foca nos SONHOS, nos prazeres das pessoas e que pra conquistá-los eles precisam do suporte da Honda. Técnica da: Transformação! E no final, o comercial ainda faz uma Chamada Para Ação, convidando pra acessar o site e fechar um consórcio.

O banco Santander é uma das empresas que eu conheço que mais utilizam a técnica da CONEXÃO, até o slogan deles é: “O que a gente pode fazer por você hoje?”, uma pergunta de conexão.

Neste comercial do Santander, eles utilizam vários Gatilhos Mentais, que são recursos de neuromarketing utilizados nas melhores COPYs. Eles dispertam desejos no nosso cérebro. E este será o assunto do nosso próximo artigo: Os Gatilhos Mentais Que Envolvem Clientes. Até lá!

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Pós-Graduado em Marketing pela FGV. Sou um grande estudioso na área de marketing digital e empreendedorismo digital. Estou há mais de 10 anos neste mutante mercado. Vem comigo!