Diferenciação

Como Ser um Desenvolvedor Amado Pelos Clientes: Emocional vs. Racional

Hoje vamos falar sobre como despertar o desejo no seu cliente, comunicando com o lado emocional do cérebro dele. Vou te mostrar na teoria e na prática, como tornar o seu negócio irresistível para seus clientes. Só para lembrar, que este artigo é parte de uma série chamada: “Como atrair, precificar e fechar clientes”. Este é o 3º artigo, se você perdeu os outros dois, eles estão logo abaixo:

Como Conseguir Clientes e Trabalhos Como Desenvolvedor Freelancer
Como Diferenciar-se no Mercado e Atrair Clientes: Nicho vs. Especialidade

Você já deve saber que nosso cérebro tem dois lados: o racional (lógico) e o emocional (criativo).

Para este artigo, vamos dar nomes sugestivos a estes hemisférios do nosso cérebro: Bhaskara (lado racional) e Don Juan (lado emocional).

O Bhaskara (racional e lógico)

O Bhaskara é o CDF da turma, sistemático, aquele que quer fazer tudo certinho. Ele sabe todas as regras, analisa tudo friamente e sempre tem uma resposta na ponta da língua. E, de fato, na maioria das vezes ele está certo. Mas é chato, sem sal e as pessoas correm só de ouvir seu nome. É de irritar.

O Don Juan (emocional e criativo)

O Don Juan, por sua vez, é um galanteador, um romântico irremediável. Ele prefere viver o momento, não se preocupa com o amanhã, nem mesmo com sua conta bancária. Ele é engraçado, divertido e 100% social. Sabe sempre falar a coisa certa, na hora certa que você quer ouvir. Ele é apaixonante, mas pode ser perigoso, pois só pensa no momento atual, não pensa no futuro e é extremamente irresponsável.

Bem, você tem os dois dentro de você, lutando para influenciar suas decisões. O pulo do gato é: seu cliente também tem.

Converse com o Don Juan

Noto que 80% das empresas que tentam vender somente para o Bhaskara. Explicam por A + B porque seu produto tem mais qualidade. Falam das características, do tamanho, do preço. Elas tentam CONVENCER o Bhaskara a comprar a todo o custo.

Agora, as marcas bilionárias (com B), líderes de mercado, dificilmente fazem isso. Elas apelam para o lado emocional, para o lado sedutor do Don Juan. Ao invés de características, elas falam de benefícios, de sonhos, de resolução de problemas… falam de coisas intangíveis. E isso te faz QUERER, te faz DESEJAR o produto. Vê a diferença?

Lembre-se: o Don Juan não faz contas, não confere o limite do cartão de crédito… logo, quando você começa a focar o seu marketing para ele, e não para o Bhaskara, aí sim você começa a jogar de verdade no jogo do marketing.

DESEJO é o que move os melhores clientes. Os que pagam mais caro, são mais gratos, indicam para amigos e divulgam seu negócio. Quem faz isso, o faz por estar apaixonado, não por ter sido convencido.

É um pouco do que a Polishop faz, se você parar para assistir os seus comerciais, vai perceber que eles não focam nas características dos seus produtos, quantos watts tem, altura, quantos litros… enfim. Eles focam nos ENORMES benefícios que o produto causa. Quais os problemas seu produto resolve. Em 5 minutos, eles convencem o Don Juan, dentro de você, que ele precisa urgentemente daquele liquidificador de “mil e uma” utilidades e benefícios. Sem você nem parar pra pensar qual foi a última vez que fez um suco natural.

Quando você consegue mostrar elementos emocionais na hora de divulgar os seus serviços, você ativa o Don Juan (emocional) do cérebro dos seus clientes. E esse cara é MUITO mais poderoso na hora de influenciar na decisão do cliente.

  • Sabe quando você tá cheio de freela pra fazer, mas fica procrastinando?
  • Quando tem que fazer a dieta, mas abre mais uma exceção só pra hoje?
  • Quando vê que a pessoa está com feijão no dente, mas fica com vergonha de falar?

É o Don Juan, convencendo você a fazer o que você QUER e não o que você DEVERIA fazer.

Agora na Prática

Bem, agora que você já sabe disso, sabe onde vamos utilizar essa informação? No seu conteúdo, nas suas redes sociais, na divulgação do seu serviço ou produto, na reunião de orçamento, na apresentação do projeto… enfim, acho que em tudo. 🙂

Vamos ver um exemplo? Digamos que você tenha desenvolvido um software que faz controle de caixa.

A grande maioria das empresas venderia para o Bhaskara, desta forma:

“Conheça nosso software de controle de caixa, um sistema completo de fluxo de caixa, controle de vendas, relatórios diários, gerador de nota fiscal e controle de estoque. Tudo automatizado e 100% na nuvem. Ele é fácil de usar e fazemos toda a instalação e configuração inicial. Temos o melhor custo benefício do mercado.”

Mazomenos, né? Bem fraquinho, na verdade. Você sentiu alguma coisa?

Agora, para vender para o Don Juan, vamos ter que mudar a abordagem. Olha como eu faria:

“Quantas horas do dia você fica em cima de papéis, contabilidade ou controle de estoque? Putz, apareceu um furo no estoque esta semana né? Olha, quero dizer que o seu tempo vale ouro. Tenho certeza que foram anos estudando, trabalhando, acordando cedo, dando duro pra construir o seu negócio. E nós valorizamos isso. Criamos um software que representa a sua conquista. Ele te proporciona tempo para concentrar-se naquilo que você faz melhor, que é vender e escalar os seus negócios. Deixe o resto do trabalho duro com a gente. A burocracia das vendas, o controle do caixa, o estoque… tudo isso nosso software resolve pra você. Mais do que organização, proteção e agilidade, nosso software é uma medalha de honra para o seu esforço.”

Sacou? Sentiu a diferença?

Um dos jeitos mais poderosos de se diferenciar é você aprender a falar com o Don Juan. Pouca gente fala a língua dele, mas quem consegue… ganha fãs e defensores da marca, para sempre.

Para ajudar você, no próximo artigo, vamos falar sobre “Copywriting: A arte de escrever textos persuasivos que conquistam clientes” (É meu assunto favorito). Até lá! E não esquece de deixar um comentário gentil aqui abaixo heim.

Como Diferenciar-se no Mercado e Atrair Clientes: Nicho vs. Especialidade

Hoje vamos falar sobre um assunto que sou apaixonado, que é “Marketing de Diferenciação”! Porque algumas marcas conseguem cobrar muito mais caro por um produto ou serviço, e mesmo assim tem uma legião de fãs e compradores fanáticos. Ah, e como você já deve estar ligado, este é o 2º artigo da série sobre “Como atrair, precificar e fechar clientes”. E se você perdeu o primeiro artigo, Como Conseguir Clientes e Trabalhos Como Desenvolvedor Freelancer, leia ele primeiro e depois continue lendo este.

As estratégias de diferenciação de uma marca são as responsáveis, como exemplo, por pagarmos 300% mais caro em um café no Starbucks, por encher as lojas da apple quando um novo iphone é lançado, por você comprar uma camiseta da Nike sem nem se importar qual o tipo do material ou ainda defender uma marca com unhas e dentes quando alguém fala mal dela. Essas marcas despertam desejo nos seus clientes.

Quando você consegue se “diferenciar” dos concorrentes, você se torna uma marca única, você para de receber comparações com outras. Você, literalmente, se descola dos outros desenvolvedores ou empresas de desenvolvimento do mercado.

E existem inúmeras estratégias pra você atrair clientes que fechem o desenvolvimento de um software contigo, independente do preço que você cobra. Estes clientes vão fechar contigo pelo “valor” que a sua marca passa, pela sua autoridade e resultado que você oferece.

Bora Criar uma Vaca Roxa?

Vaca Roxa é um termo comum no marketing de diferenciação, foi criado por Seth Godin no seu livro “Purple Cow”. A vaca roxa nada mais é do que o fator diferencial do seu negócio. A sua proposta de valor única. Afinal, você nunca viu uma vaca roxa por aí, não é mesmo?

A Vaca Roxa pode ser aplicada em várias áreas, assim como diferentes nichos. Ela é extremamente importante porque é como as pessoas irão lembrar do seu trabalho, da sua empresa, do seu site, portanto precisa ser diferente de tudo que há por aí.

Nesta série, serão dois artigos sobre Diferenciação, hoje eu vou falar sobre nicho vs. Especialidade e no próximo artigo falarei sobre Emocional vs. Racional.

Foco estratégico é o 1º quesito da sua diferenciação

Se você quer empreender na área do desenvolvimento, em um primeiro momento é muito interessante você focar o seu negócio, para gerar esta diferenciação.

Existem dois tipos de focos: Especialidade e Nicho. E é interessante pensar bem o seu plano de negócios, como que você vai trabalhar na internet, antes de sair por aí, atirando pedra a esmo.

NICHO

Nichos de mercado são áreas específicas em que seus clientes atuam. LEMBRE-SE QUE: a esmagadora maioria dos desenvolvedores e empresas de desenvolvimento, trabalham sem foco comercial, sem foco no marketing digital, o que aparecer está bom.

Logo, se você nichar o seu negócio, a chance é que você será um profissional diferenciado. sobre você escolher apenas um nicho pra trabalhar, focar seu conteúdo, focar todas as suas forças neste nicho…

Quando a gente abre um negócio, sempre temos a ideia de que quanto mais pessoas eu conseguir chegar, mais vendas eu vou fazer. Mas, no mundo real, não funciona bem assim. Por mais que pareça lógico, tentar atingir todo o tipo de pessoa pode ser um baita tiro no pé.

O nicho é muito interessante porque ele gera autoridade pra você no mercado e cria “referral”, ou marketing de referência, o famoso “boca a boca”. Por exemplo, digamos que você escolha um nicho de Startups para trabalhar, fazendo desenvolvimento de sites e aplicativos, quando você começa a fazer bons trabalhos dentro de um nicho, naturalmente seus clientes, vão te indicar para os colegas.

E rapidamente, com a ajuda das redes sociais, marketing digital e o “boca a boca” você se torna referência na área. A ideia é focar todas as suas ações de marketing para aquele nicho, suas redes sociais, sua comunicação e seu posicionamento… tudo isso indicará que você é especialista na área de atuação do seu cliente.

Quando você é o cara em algum nicho, a concorrência é zero. Porque se uma startup precisar desenvolver seu aplicativo, ela provavelmente dará preferência para desenvolver com alguém que já é especialista nisso.

E é muito mais fácil você fechar negócio, quando você é especialista. O cliente sabe que está colocando o projeto da vida dele nas mãos certas. Passa muito mais confiança e credibilidade.

Como escolher um bom nicho??

  • Escolha nichos que há demanda para o seu serviço;
  • Se você identificar que o nicho já tem algum grande player trabalhando, saiba que este é certamente um bom nicho pra você entrar;
  • Escolha um nicho que você goste;
  • Pesquise se existe dinheiro nesse nicho;
  • Pesquise se este é um nicho com longevidade;
  • Escolha um nicho que tenha “novos negócios” a todo o momento;
  • O mais básico: Nichos que precisem dos seus serviços ou produtos;

É importante dizer que a escolha do nicho, aqui, trata-se de posicionamento. Os tipos de conteúdo que você vai criar, os assuntos que você vai abordar, onde você vai focar as suas ações de marketing digital. Mas, é claro que vão aparecer clientes de outros nichos, sempre… e não quer dizer que você não vai pegar estes clientes. E óbvio que você vai atender normalmente.

Especialidade

Qual a sua especialidade? Quais as áreas e linguagens de programação que você é melhor?? Escolha uma área pra focar: Front-end, back-end, aplicativos, site, sistemas, ou um “produto” seu (falaremos mais disso em outro artigo).

Escolher uma especialidade gera autoridade, ajuda a tornar a concorrência irrelevante: aumenta MUITO as chances de fechar negócio quando o cliente está com outros orçamentos em mãos. E o pulo do gato: Abre mais o leque com relação ao nicho.

Nicho vs. Especialidade

A ideia de todo este artigo é você diferenciar-se por nicho ou especialidade. Mas, essas são variáveis inversamente proporcionais. Ou seja, quanto mais específico for o seu nicho, mais variedades de serviços você poderá oferecer. E quanto mais amplo for o seu nicho, menos variedades de serviço você poderá oferecer.

Por exemplo, vou trabalhar com o nicho empreendedores digitais. Este é um nicho super amplo, engloba e-commerces, startups, a galera que vende cursos online, blogueiros, influencers e tantos outros. Neste caso, o interessante é você focar em um produto ou serviço específico (ou poucos). Para você usar como objeto de diferenciação a sua especialidade.

Agora se você focar bem o nicho, como pequenos e-commerces, você consegue ampliar a sua gama de serviços e produtos pra oferecer.

Pense que isso é essencial pra você não ser só mais um desenvolvedor freela no mercado. Estamos trabalhando a sua marca, pra que você seja O Cara!

Este é o segundo artigo da série “Como Conseguir Clientes e Trabalhos Como Desenvolvedor Freelancer”, espero que esteja gostando. E se está, deixe um comentário gentil aqui abaixo.

Continue lendo a série no próximo post: Como Ser um Desenvolvedor Amado pelos clientes: Emocional vs. Racional.

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