O que fazer quando o cliente diz: Está muito caro!

“Está muito caro!”

“Eu esperava um preço muito menor.”

“Eu só tenho X para investir”

“Conheço programadores que cobram menos!”
(Aliás, aqui a resposta correta é: “Conheço clientes que pagam mais.”)

Essas são palavras que sempre soam difíceis pra nós freelancers. A maioria de nós não se sente muito à vontade para vender, em primeiro lugar. E quando alguém questiona quanto você está cobrando por seus serviços, isso pode prejudicar sua confiança e fazer você duvidar de si mesmo. Aprender como precificar bem o seu trabalho é um começo importantíssimo para o seu sucesso.

Primeiramente, não existe programador Bom e Barato

Se você é um bom progamador, certamente investiu muito tempo em estudos, cursos, paga todo ano certinho a assinatura da TreinaWeb, participa de palestras e, claro, horas de prática.

Isso significa que INVESTIU ALTO no seu sonho de Programador! De quantas coisas abriu mão? Quantas vezes deixou de estar com amigos ou família pra se dedicar aos estudos ou ao trabalho? Tudo isso tem que entrar no SEU PREÇO! Não é justo que outras pessoas coloquem um preço no seu trabalho. Só você sabe quanto vale e conhece a sua história.

Se você sabe que a sua entrega é excelente, DEVE ser mais caro. Isso é saber quem você é. É honrar sua história, honrar seus planos.

Quando alguém diz que está caro e você aceita baixar o seu preço, está confirmando que eles estavam certos: seu trabalho não valia tanto assim!

Você precisa ter coragem e mostrar para as pessoas o seu valor. Coragem de cobrar o preço que você acha justo e que merece pelo tempo que investiu na sua profissão.

Compreendido? Bem, agora sim, vamos ao tema do artigo!

O que fazer quando o cliente diz que está caro

Não entre em pânico.
Não abaixe imediatamente seus preços quando alguém disser que você é muito “careiro”, caso contrário, eles provavelmente assumirão que você estava cobrando demais. Nunca pergunte quanto ele pode pagar. Comece com um diálogo, perguntando mais sobre o projeto, buscando entender os requisitos e preocupação do seu cliente. Existem também algumas ténicas de gatilhos mentais que você pode utilizar no diálogo, que te ajudarão a envolver o cliente.

Preste atenção no jeito que o cliente fala
Existem muitos maus clientes por aí. Eu os chamo de Clientes Tóxicos. No 1º diálogo que você tiver com seu cliente, identifique palavras e afirmações que podem identificar um cliente tóxico. Clientes assim, diminuem seu trabalho, diminuem você como profissional, são boçais e mau pagadores. Eles falam frases como: “é um programinha simples e rápido”, “que tal a gente fazer um teste desta primeira vez, e seu eu gostar, no próximo eu pago mais.” “Meu sobrinho faz mais barato” “Eu preciso pra ontem”… O ideal é você dispensar estes tipos de clientes.

2 Dicas Infalíveis

Concorde que você cobra mais e mostre o porquê.

A boa notícia é que quando alguém diz que você é muito caro, nem sempre é o fim da conversa. Freqüentemente, quando um cliente em potencial menciona seus preços, é um sinal de que ele deseja comprar de você, mas pode precisar de alguma convicção para superar seus motivos de hesitação.

  • Mostre que você é diferente dos outros profissionais.
  • Conte o passo a passo do seu árduo processo de criação e desenvolvimento, sobre as pesquisas, as horas dedicadas… dê detalhes do seu processo.
  • Dê garantias para o seu cliente de que com você ele não terá dores de cabeça.
  • Fale de resultados, não só do serviço em questão. Fale de benefícios.

Comunique aos seus clientes o valor real do seu trabalho, os processos e o tempo envolvidos para ajudá-los a obter resultados. Explique a eles que foram necessários anos de dedicação para você desenvolver sua experiência e conhecimento em seu campo. Então sim, você é caro. Mas se você puder transmitir o verdadeiro valor do que faz, seus clientes perceberão que seus serviços valem o preço.

Mostre pra ele a diferença entre Preço e Custo

Preço: O R$ que ele irá pagar hoje
Custo: O R$ que ele terá que pagar com o tempo

Você precisa mostrar aqui que agora o seu preço naturalmente é mais alto. Mas no futuro ele economizará MUITO mais, fora as dores de cabeça.

Você pode falar, por exemplo:

Eu estou cobrando R$5.000 por este software. Mas, como o sr. acha caro, vai fazer com alguém que cobre apenas R$ 1.000. A princípio uma pechincha. Mas o que o sr. não sabe é que programadores “barateiros” costumam fazer gambiarras, fazem trabalhos mais rápidos e sem cuidado, e dão muitos problemas, gerando custos tardios como:
– R$ 500 porque você terá que pagar pra ele resolver os problemas de instabilidade e bugs
– R$ 2.000 de reembolsos porque seus clientes estão reclamando dos bugs do software.
– R$ 5.000 em um processo, porque alguém descobriu que o código do software do senhor foi feito a base de plágio de um já existente
– R$ 1.500 com problemas no servidor mal configurado.

Bem, o que no começo o sr. pagou R$ 1.000, em pouco tempo já pode chegar a R$ 10.000. O dobro do meu preço inicial.

Fora a sua dor de cabeça em resolver estes pepinos. E isso é o normal, por isso o mais indicado é sempre pegar os melhores profissionais.

Claro que este foi um exemplo hipotético. O que quero salientar é a importância de mostrar para o seu cliente como o custo ao final do projeto pode ficar muito maior com relação ao preço inicial.

Bem, espero ter ajudado você na sua empreitada das vendas. Mas e você, tem uma boa resposta quando alguém diz que está muito caro? Eu adoraria ouvir isso, me conte nos comentários.

Freelaê

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Pós-Graduado em Marketing pela FGV. Sou um grande estudioso na área de marketing digital e empreendedorismo digital. Estou há mais de 10 anos neste mutante mercado. Vem comigo!

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