Gatilhos Mentais Que Envolvem e Influenciam Clientes

Chegamos a um dos assuntos que sou verdadeiramente apaixonado, que é o de Gatilhos Mentais. Este já é o terceiro artigo em que estamos falando sobre persuasão e aqui estão os verdadeiros segredos para influenciar seus clientes, que é, de fato, o uso dos Gatilhos Mentais.

Só pra lembrar, este artigo, faz parte de uma série apaixonante, chamada: Como atrair, precificar e fechar clientes. Este é o 5º artigo, se você perdeu os outros quatro, eles estão logo abaixo:

Como Conseguir Clientes e Trabalhos Como Desenvolvedor Freelancer
Como Diferenciar-se no Mercado e Atrair Clientes: Nicho vs. Especialidade
Como Ser Um Desenvolvedor Amado Pelos Clientes: Emocional Vs. Racional
Copywriting: A arte de escrever textos persuasivos que conquistam clientes

Já de cara quero indicar a leitura de dois livros extraordinários do autor e especialista em persuasão Robert B. Cialdini, os livros: As Armas da Persuasão e o Pré-Suasão.

Bem, vamos começar entendendo como e o que são gatilhos mentais.

O que são e como funcionam os Gatilhos Mentais?

Você já deve ter percebido que 90% das ações que você faz ao longo do dia, você faz no automático, não é mesmo? Como comer, por exemplo. Ninguém pensa antes de mastigar, nós simplesmente fazemos.

Nosso cérebro é tão incrível que coloca no automático a grande maioria das nossas ações e decisões, de forma que possamos nos concentrar em situações que exigem tomadas de ações mais complexas, caso contrário, ficaríamos exaustos mentalmente.

O mesmo acontece com a decisão de compra, existem sinais memorizados em nosso subconsciente que nos fazem optar por um produto ao invés de outro. Ou, principalmente, nos influenciar na compra por impulso. Quem nunca comprou algo que nunca usou?

E nesse cenário, os gatilhos mentais são atalhos utilizados pelo nosso cérebro para tomar determinadas ações, são extremamente poderosos e influenciam qualquer pessoa; mesmo que ela conheça os gatilhos que estão sendo usados.

Para influenciar e entender seus clientes em potencial, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua estratégia de marketing. Não estamos falando de manipular ou hipnotizar alguém para convencê-lo a fazer uma compra. Você só precisa dar a sua audiência ao que eles querem, que, na maioria das vezes, é a solução para um problema.

No post de hoje, vou te mostrar sete poderosos gatilhos mentais para começar a utilizar, ainda hoje, em seu negócio;

O gatilho da Novidade

Nós amamos algo novo! Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo há um aumento na liberação de dopamina no cérebro. Esse neurotransmissor traz para o nosso corpo a sensação de recompensa, e pelo grande potencial de prazer que essa recompensa representa nós somos motivados a procurá-la.

Quer um exemplo prático da utilização desse gatilho? Apple! Porque você acha que a Apple lança um novo iPhone e iPad a cada poucos meses? As diferenças entre os modelos são extremamente pequenas. No entanto, centenas de milhares de pessoas “jogam fora” seus aparelhos antigos e fazem filas nas “apple stores” espalhadas pelo mundo na ansiedade pelo novo aparelho.

Se você deseja que seus clientes faça negócios com você mais de uma vez, e também faça com que novos prospectos virem clientes, considere incluir uma novidade no seu produto ou serviço frequentemente.

Exemplo: Conheça a nova funcionalidade do nosso software que permite que você use mesmo sem ter acesso à internet.

Gatilho da reciprocidade

O princípio da reciprocidade pode ser sentido quando alguém nos dá algo sem pedir nada em troca. Automaticamente, nos sentimos obrigados a retribuir o favor.

Por isso eu falo muito sobe geração de conteúdo gratuito. Por isso existe este maravilhoso blog da Treinaweb… a Treinaweb investe no gatilho da reciprocidade, entregando ricos conteúdos gratuitos através do blog, youtube e redes sociais. E no fim, muita gente pode decidir contratar nossos planos de ensino se sentindo grato por esta experiência e pelos conteúdos gratuitos que oferecemos.

Funciona como um presente que, mais tarde, levará o cliente a comprar de você pelo sentimento de devolver o favor.

Outra forma de trabalhar o gatilho mental da reciprocidade é mandar um brinde junto com a primeira compra/contratação, para que o cliente se sinta na obrigação de renovar a compra ou te contratar novamente.

Exemplo: Siga nosso Instagram, fazemos LIVES sobre “Como Ter um E-commerce Matador” todas as segundas.

Gatilho Mental da Prova social

Lembra do programa do Tentação do Silvio Santos?? Que ele fazia uma pergunta e as pessoas tinham que caminhar para a porta que continha a resposta certa. A maioria da galera esperava os primeiros escolherem as respostas e iam atrás. E muitas vezes acontecia de alguém ter certeza que respondeu certo, mas ao se ver sozinho numa porta, trocava para a porta onde tinha mais pessoas. Sabe porque? É o gatilho da prova Social!

Na grande maioria das vezes, as nossas escolhas são pautadas pelo “o que a maioria está escolhendo”. Sempre que vamos comprar algo, nossa tendência é buscar mais informações sobre o produto, incluindo as opiniões de outros compradores. Esse processo é ainda mais minucioso quando a compra é feita online, já que esse tipo de comércio gera desconfianças.

Depoimentos de clientes, quantidade de produtos vendidos, seguidores em redes sociais e comentários são exemplos de números que servem como prova social.

Exemplo: Conheça o software que já ajudou mais 500 mil pessoas a colocarem suas finanças em dia.

Gatilho Mental da autoridade

A marca de tubos e conexões em PVC, Tigre, há pouco tempo utilizava o Slogan: “quem usa Tigre é autoridade no assunto!”. Essa frase exemplifica bem como o Gatilho Mental da Autoridade tende a funcionar.

Usa-se frases e elementos, desde slogans a marcas visuais para produzir a ideia no cliente: “Essa marca é especialista nesse assunto. Eles sabem do que estão falando!” ou, ainda: “Essa empresa é a maior nesse segmento! São autoridade no assunto.”

Outra ideia é gerar conteúdo gratuito em blogs e redes sociais, isso não só ativa o gatilho da reciprocidade, mas também da autoridade. Pois se você fala com tanta autoridade sobre aquele assunto, a chance é grande que você seja especialista naquilo. Conteúdo gratuito gera autoridade.

No caso de um programador, um bom portfólio e clientes com quem já trabalhou, são boas dicas pra gerar autoridade.

Exemplo: Trabalhe com quem realmente entende de desenvolvimento de sites.

Gatilho Mental da Antecipação

A antecipação, sem dúvida, é um gatilho extremamente poderoso. Algumas pesquisas demonstram que o simples fato de projetarmos um futuro e apresentá-lo às pessoas, partes do cérebro ligadas à felicidade são ativadas.

Por isso que trailers de filmes funcionam e lançamentos de séries na Netflix geram milhares de novas assinaturas. A expectativa que um futuro lançamento gera é impressionante.

Ao fazermos a publicidade de produtos/serviços, antes mesmo de estarem disponíveis para a venda, criam esta expectativa em nosso público, deixando-os altamente propensos a realizarem uma compra quando estiverem de fato disponíveis. Projetamos um cenário e já preparamos o terreno para uma oferta.

Para ativar esse gatilho planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade dele semanas ou meses antes do lançamento. Se possível peça para pessoas influentes também comentarem, dessa forma você estará formando uma comunidade de pessoas ansiosas para comprar seu produto.

Exemplo: Em breve atualização do nosso software.

Storytelling ou o Gatilho da História

Os seres humanos têm contado história por milhares de anos. A história é a maneira mais antiga de se passar um aprendizado, durante séculos ela foi (e ainda é) utilizada para passar mensagens de geração para geração.

E por que contar histórias é um excelente gatilho? Porque nós, seres humanos, somos criaturas emocionais e as histórias desencadeiam nossas emoções.

Se você está inserido no meio do marketing digital, sabe que esse recurso vem sendo utilizado há anos com a finalidade de persuadir pessoas a comprarem.

A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem de uma análise racional, mas na verdade nossas decisões são baseadas na emoção, especialmente, no que diz respeito aos hábitos de consumo.

Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento, que podem influenciar uma pessoa a escolher um produto ao invés do outro, embora ambos prometam solucionar o mesmo problema.

Exemplo: Conheça a história de Maria, como ela conseguiu prosperar o seu e-commerce em apenas 3 meses com a nossa plataforma.

Gatilho da Escassez

Sem medo de errar: Este é o gatilho mais efetivo que existe! Se você não está seguro sobre comprar alguma coisa, no momento em que ela é anunciada como a “última oferta”, últimas peças, só até meia-noite… você se dispõe a reexaminar sua posição e aumenta sua probabilidade de comprar em pelo menos 50%.

As pessoas dão mais valor aquilo que está menos disponível. O gatilho da escassez é extremamente poderoso e pode ser encontrado diariamente através das vendas de quantidades limitadas ou prazos curtos. Esse princípio faz com que a pessoa tome uma ação rapidamente e de forma automática, pois ele age de forma inconsciente.

No livro de Daniel Kanheman e Amos Tversky chamado: “Thinking, Fast and Slow”, os autores comprovam por meio de estudos que, para mente humana, o sentimento de perda é cerca de 2.5x maior do que o sentimento de ganho.

Em palavras mais simples esse gatilho mental é como a frase usada para os relacionamentos “é preciso perder para dar valor” funciona também nos negócios.

Percebe? A ideia nesse caso é ativar gatilhos mentais incutindo a ideia no cliente de “não posso perder essa oportunidade!”.

Concluindo

É claro que existem centenas de gatilhos mentais. E você pode se aperfeiçoar nisso. Mas eu citei aqui os principais e mais efetivos.

O importante é entender que hoje, com o mercado aquecido e concorrido, há uma importância enorme em persuadir para vender. A capacidade de persuadir é uma qualidade importante para qualquer empreendedor. Muitas vezes temos uma grande ideia, mas não conseguimos vendê-la para um investidor, ou cliente, por exemplo.

Utilize os gatilhos mentais e as técnicas de persuasão, garanto que você estará milhares de passos a frente dos seus concorrentes.

No próximo artigo começaremos a entrar nas redes sociais, vou te ensinar a usar as redes sociais de forma matadora. O próximo artigo se chamará: Transformando o Instagram/Facebook Em Máquinas de Atração de Clientes

Até lá. E não esquece de deixar um comentário gentil abaixo.

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Pós-Graduado em Marketing pela FGV. Sou um grande estudioso na área de marketing digital e empreendedorismo digital. Estou há mais de 10 anos neste mutante mercado. Vem comigo!

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